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发布时间: 2019-08-28 10:08:34

客户指定的供应商不服管,怎么办?

每次讲到客户指定的供应商,我都问学员,你们喜欢客户指定的供应商吗?答案都是不喜欢。我说这就是问题的一大根源:因为不喜欢,你看到客户指定的供应商,就开始挑刺,来证明客户傻,客户呆,客户又给你指定了糟糕的下级供应商。如果出了问题的话,那对不起,客户,你只能自求多福了。

客户指定的供应商就如婆媳关系。对于自己的女儿,不管做了什么事,婆婆都给遮着罩着,因为女儿是自己的,婆婆有“选择权”,也愿意履行管理义务。但对于儿媳则否:媳妇是儿子“指定”给婆婆的“指定供应商”,婆婆没有选择权,但要履行管理义务——儿媳妇总是要跟婆婆一起做饭什么的,婆婆咋看咋不顺眼。这不,这就注定了婆媳关系不畅。

你说,这是个婆婆问题,还是媳妇问题?在我看来,更多地是个婆婆问题,因为婆媳关系中,婆婆占主导地位。打个比方就知道了。我是七零后,在这个年龄段有些家庭有多个孩子。比如一家有三个女儿,都是同样的父母养,但嫁到婆家后,有的很孝顺,有的却整天鸡飞狗跳。女儿都差不多,那区别就在婆婆:凡是婆媳不合的家庭,背后都有个管理能力不善的婆婆的影子。

我说这些,不是为了讨好媳妇们;我说这些,是提醒我们采购方,在与客户指定的供应商打交道时,采购方处于主导地位,我们的思维定势往往决定了供应商关系。

我问学员,为什么不喜欢客户指定的供应商?大家都会异口同声:客户指定的供应商不服管。为什么不服管?因为他们是客户指定的,言下之意是有客户在后面撑腰。我继续问,作为采购方,我们是什么?我们是客户指定的来管理客户指定供应商的供应商。这话有点绕口,简单地说,我们就是客户指定的婆婆。这时候你会发现,你的地位远没有你想象的那么低。作为客户指定供应商的客户,我们直接跟最终客户打交道,有更多的机会影响最终客户,通过最终客户来给指定的供应商施加压力。而这问题呢,表面上看是客户指定的供应商不服管,实际上是一级供应商不愿管。

举个我个人的例子。我在硅谷管理供应商,三年时间,主要任务就是给一级供应商指定供应商。有些一级供应商,主要是那些管理能力低下的供应商,经常来抱怨,说我们指定的供应商这不好,那不好。抱怨的时间长了,我就把下级供应商的老总叫来,问他的耳根热不热,他就很怕:如果一级供应商抱怨太多,下一代新产品我就可能不指定他。于是下级供应商就收敛多了。这说明他们还是服管。

有些一级供应商与下级供应商闹得不可开交,我就把他们的老总叫到一起,然后一言不发坐在一边,看他们两个谈。毫无例外,每次半个小时、一个小时后,两位都谈得妥妥帖帖,找到了双方都满意的解决方案,高高兴兴地走了。这说明了什么?这说明两个供应商平常就不沟通,或者说也“沟通”,不过他们的“沟通”是互相掐架,证明是对方的错(多像有些公司的兄弟职能之间啊)。而沟通呢,采购方作为客户,在双方的沟通中处于主导地位。

我还想说的是,采购方简单、粗暴的管理方式,也是导致客户指定供应商管理不善的根本原因。在那些小采购公司,供应商管理就如袁世凯练兵:一手拿刀,一手拿钱,听话就给他钱,给他官,不听话就给他一刀——简单、粗放,淘汰为主的管理方式,放到客户指定的供应商上,注定是要吃尽苦头的。客户当然知道指定供应商的弊端,之所以指定,是因为有独特的工艺、技术等原因。所以说,客户指定的供应商属于有能力,但也有脾气的那种,你得当做战略供应商来对待,连客户都淘汰不掉,你能?说白了,还是个管理问题。

说了这么多,我并不是为客户指定的供应商辩护——你不喜欢他们,我也不喜欢。我想说的是,客户指定供应商,总有客户指定的原因,你不能一想就贪污腐败什么上想。这就如儿子娶媳妇,是因为儿子有客观的需求,总不能因为婆媳关系而不娶媳妇吧。这是不可为之处。除了不可为的之外,还有很多可为之处,我们要做我们能够控制的,不能因为“不愿管”,或者不愿意履行其管理义务,一有问题,就到客户那里哭鼻子,说你指定的供应商,那你就来管啊。殊不知,同样是被指定了供应商,而且是同样的下级供应商,有的一级供应商管理不错,很少看到他们之间互相指责;而另一些一级供应商呢,则时常闹个没完。只要我们做了我们能控制的,我们就可能做得比竞争对手好,这就是我们的竞争优势。